As 4 maiores técnicas para influenciar

Atualizado: 25 de mai. de 2021



Suponhamos que seu filho fique doente e você o leve ao médico. Baseado nos sintomas, o doutor conta sobre tipos de doenças, tratamentos diferentes e sugere medicação sem saber ainda se será efetivo. Pede para retornar em uma semana caso não melhore. Como você avalia o resultado desta experiência?


Agora imagine esta outra situação: seu filho fica doente, você o leva ao médico e, baseado nos sintomas, ele faz mais perguntas. Conforme você dá detalhes, ele conta sobre doenças com aquelas características. Após mais esclarecimentos, ele informa o que pode ser descartado, sugerindo então o tratamento e medicação.


Em qual situação você entende ter um resultado mais satisfatório? Provavelmente você pensou no segundo caso. Mas observe que ambos os médicos se basearam nos mesmos sintomas e tiveram um desfecho semelhante (receita médica). Provavelmente os dois teriam conhecimento técnico equivalentes. Então por que você achou a segunda situação mais favorável?


A resposta está na forma de apresentação dos dados. No primeiro caso, o médico apresentou informação, no segundo, conhecimento. Numa época em que recebemos estímulos de todas as partes, a comunicação se tornou algo fundamental. Temos muita informação disponível, mas o contexto é geralmente pobre.


O segredo para transformar informação em conhecimento é apresentar em uma moldura. Veremos aqui 4 técnicas simples capazes de criar impacto e influenciar o interlocutor, emoldurando a informação e traduzindo em conhecimento.



#1: Aversão a perda


Você acaba de comprar um carro. Qual é o item necessário agora? Resposta: Seguro. E o motivo de ser algo tão “essencial”, independentemente do tipo de carro, é nossa aversão a perda. Nós, seres humanos, enxergamos o incômodo da perda sendo mais forte do que o benefício de ganho equivalente.



A razão é que o cérebro humano contém um mecanismo projetado para dar prioridade a notícias ruins. Ele reage mesmo a ameaças puramente simbólicas. Palavras emocionalmente carregadas chamam rapidamente a atenção, sendo o ruim mais