Atalhos mentais são a chave da persuasão

Atualizado: Mai 11



Você olha para aquele carro vindo em sua direção quando atravessa a rua e, numa fração de segundos, consegue calcular o tempo do trajeto dele até você, riscos envolvidos no entorno, suas condições físicas para acelerar o passo se necessário, e então decide continuar (ou não). Perceba a quantidade de processos envolvidos, realizados com certa facilidade por você de forma completamente inconsciente.


Esta é apenas uma das milhares de façanhas que o seu cérebro é capaz de executar tão rapidamente e automático. Em outras palavras, são atalhos mentais conduzidos pela sua parte Reativa. Eles servem para dar agilidade ao dia a dia, criando padrões de respostas de acordo com os cenários que experimentamos.


O objetivo é a autopreservação. Estes padrões ágeis (ou atalhos) envolvem regras de: geometria, espaço, matemática, comportamento, enfim, uma infinidade de critérios desenvolvidos ao longo da vida. Mesmo com esta grande variedade, há basicamente dois tipos de atalhos mentais: vieses e heurísticas.



Heurísticas


De forma objetiva, estes são os atalhos do “bem”. Eles conduzem mais de 99% de nossas ações e são fundamentais para sermos assertivos em decisões rápidas. O objetivo não é buscar respostas perfeitas, mas funcionais a perguntas difíceis. O termo heureca vem inclusive desta palavra.


São as famosas opiniões intuitivas sobre questões complexas. Se uma resposta satisfatória não é encontrada para uma pergunta difícil, sua parte Reativa entra em ação e relaciona a algo mais fácil, capaz de responder a ela. Em outras palavras, você substitui um problema que levaria muito tempo para resolver por outro “parecido” só que bem mais simples, capaz de trazer uma solução adequada.


Por exemplo, se alguém te pergunta “como você avalia a performance do presidente daqui a um ano?”, você substitui por “como eu avalio a performance do presidente hoje?”. A segunda pergunta fornece uma resposta pronta para a primeira que é difícil.





No livro “A Arte de resolver problemas”, George Pólya comenta sobre esta substituição da seguinte forma: “se você não consegue resolver um problema, então há um problema mais fácil que você pode resolver: encontre-o”.



Vieses


É claro que sua parte Racional tem oportunidade de avaliar esta resposta intuitiva, rejeitando-a ou incorporando novas informações. Porém, como ela é extremamente preguiçosa, acaba aceitando a grande maioria pela lei do menor esforço.


Portanto, considerando este repertório de atalhos e substituições, todos feitos em milissegundos pelo nosso Reativo, é preciso reconhecer que o julgamento não é confiável. Muitas vezes até contraproducente. É aí que entram os vieses.


Observe por exemplo os dois quadrantes “A” e “B” na figura abaixo.





Naturalmente você tem a impressão de que o “A” é mais escuro do que o “B”. Esta é a sua percepção da realidade de acordo com premissas pré-estabelecidas. Seu Reativo notou os campos claros e escuros e comparou os diferentes tons. A verdade é que ambos têm exatamente a mesma cor (tal como está na figura).


Você não consegue perceber pois o efeito da sombra do cilindro é desconsiderado, e ele causa uma falsa impressão. Não acredita? Então veja abaixo a mesma imagem, apenas com uma junção da mesma cor entre os quadrantes.





Este é um típico exemplo de ilusão visual. O curioso é que os padrões reativos são tão fortes que provavelmente tenha dificuldade em acreditar são a mesma figura, ou mesmo que reconheça ambos os quadrantes sendo da mesma cor, você ainda mantém a percepção equivocada. Estes atalhos falhos são impossíveis de serem alterados nem de serem reconhecidos.


Assim como existem estas falhas visuais, também há ilusões cognitivas. Ou como chamamos de vieses. São tendências a desvios lógicos, nos conduzindo a decisões inconsistentes e inadequadas.



Persuasão


A exploração de vieses é hoje o caminho para persuasão, pois são imperceptíveis no olhar de quem está sendo subjugado. Há mais de cem tipos. No entanto, podemos agrupá-los em seis categorias fundamentais: Reciprocidade, Afeição, Autoridade, Aprovação Social, Escassez e Compromisso e Coerência.



Este é o objetivo do livro “As armas da Persuasão”, onde o autor (Robert Cialdini), especialista no tema, descreve sobre o uso e como se bloquear através de vários casos reais e aplicáveis ao cotidiano.


Na verdade, já usamos a persuasão de forma natural explorando estes vieses. Mas foram aprendizados ao longo da vida sem orientação técnica. O segredo para se tornar expert é conhecê-los de maneira estruturada e usá-los, não por acaso nem pela intuição, mas de forma intencional e planejada.

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