O segredo da reciprocidade em negociações




Em um experimento realizado na década de 1970, foram chamados voluntários para participar de uma apreciação artística. Trabalhando em duplas, eles deveriam avaliar obras de artes e atribuir notas. No entanto, um dos voluntários estava disfarçado e era integrante da organização.


Ao longo da experiência, eles podiam sair para um intervalo. No Grupo 1, o voluntário disfarçado ao sair, ele voltava com dois refrigerantes e dizia: “perguntei ao curador se podia trazer e ele autorizou. Trouxe um para você.” Para o Grupo 2, o disfarçado saía, mas não trazia nada.





O fato importante estava no final: ao se despedirem, o disfarçado dizia: “estou vendendo rifas de um carro e, se conseguir vender mais, serei bonificado com 50 Dólares. Você quer me ajudar comprando alguma? Uma já ajuda, mas quanto mais melhor.”


Qual foi o resultado comparando o Grupo 1 com o 2?


Você provavelmente deduziu correto: o Grupo 1 vendeu cerca de três vezes mais rifas do que o 2. O detalhe interessante é que o valor das rifas superou e muito o preço da Coca-cola.


O famoso “dando que se recebe” é uma arma de influência extremamente eficaz e, mesmo sabendo disso, somos vítimas dos efeitos. Também conhecido como reciprocidade, este sentimento é inato nos seres humanos e se trata de uma função instintiva. Seu objetivo é promover interações sociais sem receio de não ser correspondido.


Devido à nossa necessidade de socializar, acredita-se que a reciprocidade tenha se desenvolvido ao longo das espécies, vindo desde os primatas. O interessante é que ela surge a partir de favores não solicitados, e gera trocas desiguais. Não percebemos o quanto de fato “recebemos” e, como no caso descrito, uma legião de aproveitadores tira vantagem desta força visceral.


Estes “favores” chegam em forma de balas junto a contas de hotéis, brindes entregues em feiras e eventos, amostras em entradas de shopping, entre muitos outros. O objetivo é agir no inconsciente da pessoa que recebe criando uma dívida emocional.


Um fato notável é como o tempo influencia nestes casos. O sentimento de dívida diminui para quem recebeu, mas aumenta para quem gerou o favor. Portanto, se você deu algo e quer tirar vantagem da reciprocidade, é bom que não demore. Quanto mais o tempo passa, menos aquele favor vale para quem recebeu.


Sabendo que a reciprocidade ocorre no nível inconsciente e que não temos controle, é possível aumentar seu efeito deixando-a ainda mais persuasiva? A resposta é SIM! E para ilustrar melhor este processo, vamos citar como um grupo de Escoteiros conseguiu o explorar ao máximo.


Rejeição seguida de Recuo


Eles batiam de porta em porta oferecendo uma prova de seu biscoito caseiro mais famoso. Após a amostra, eles ofereciam a caixa a vinte Reais. Usaram esta tática durante todo o primeiro dia e gerou uma taxa de sucesso próxima de 30%. Resultado relativamente alto, sendo provável fruto da Reciprocidade.




No segundo dia eles mudaram a tática. O início era o mesmo: davam uma prova do biscoito. Na sequência, ao invés de oferecer a caixa, ofertavam ingressos para o circo dos escoteiros a cinquenta Reais, sábado à noite. Observação: não existia sequer o circo.


Como já esperado, este pedido (nada atraente) era constantemente recusado. Aí estava a genialidade da técnica: após a rejeição eles diziam: “já que não quer comprar um ingresso, pode levar pelo menos uma caixa de biscoitos a vinte Reais?”


Bingo! Essa pequena mudança aumentou a taxa de sucesso para mais de 80%! Há dois pontos que tornam esta abordagem campeã:


  1. os escoteiros ancoram a referência monetária em cima. Ao oferecer ingressos a cinquenta Reais, naturalmente a discussão começa neste valor. Não importa se é coerente. Nossa mente Reativa irá utilizá-lo para pautar próximos passos.

  2. ao ter um pedido rejeitado (ingresso), a pessoa que ofertou recebe um crédito emocional. Para utilizá-lo, ela recua a proposta inicial deixando-a com termos mais aceitáveis (caixa de biscoitos). Quem rejeitou está em débito com a proponente. Quer recompensar. Daí ela recua também, como resultado da reciprocidade, tendendo assim a aceitar a oferta menor.


Esta técnica se chama Rejeição Seguida de Recuo, muito bem abordada pelo especialista em persuasão, Robert Cialdini, em seu livro “Princípios da Persuasão”. É utilizada de quiosques de supermercados até escândalos políticos, como no caso de Watergate (1974, EUA). Mas isto fica para uma próxima vez.



Em resumo, para se defender da reciprocidade, precisamos estar atentos a práticas levianas. Podemos aceitar favores de boa-fé, mas devemos estar prontos a mudar de percepção ao observar indícios de manipulação. Agora, se você quiser explorá-la... após realizar o favor não solicitado, comece com um pedido grande. Após a rejeição, recue para o menor. Assim, você obtém a maior chance de aceite possível.

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